Evet Dedirten Soruların Yarattığı Mucize

Sharing is caring!

Yıllar önce, ‘Gayrimenkulde Fareli Köyün Kavalcısı’ lakaplı biri hakkında söylentiler duydum. Gerçek ismi Ted Thomas; meşhur bir gayrimenkul konuşmacısıdır. Sahnede satış yaparken o kadar başarılı ki arkasında yüzlerce kişi havada kredi kartlarını sallarken sıra olup onun programını satın almak için onunla birlikte odanın arkasına yürümektedir. Bir gün onunla şahsen tanışma fırsatım oldu ve bugüne kadar gördüğüm en müthiş şeylerden biriydi.

Birkaç yıl sonra, ben bir etkinlikte konuşuyordum ve Ted’in topluluğun için olduğunu fark ettim. Çok heyecanlanmıştım. Dünyanın en iyi hatiplerinden biri benim bu salonda satış yapmamı izlemek üzereydi. Karnımda uçuşan kelebekleri göz ardı edebilmek için elimden gelenin en iyisini yaptım ve iyi bir sunum gerçekleştirdim. Birçok kayıt gerçekleştirmeme rağmen, masada büyük bir hareketlilik elde etmedim.

Sunumdan sonra Ted kendisini tanıttı ve beni öğle yemeğine davet etti. Yemeği yerken bana rastgele sorular sormaya başladı. Birkaç dakika sonra sırıtmaya başladı. Ona neden güldüğünü sordum. Güldü ve “Şu anda başın ne yapıyor?” dedi. Konuşmaya başladığımız andan itibaren başımı yukarı ve aşağı salladığımı fark ettim.

“Benim yaptığım şey, değerlendirme soruları diye adlandırdığım küçük bir teknik. Tek cevabın ‘evet’ olduğu halde sana düzinelerce küçük ‘evet’  veya ‘hayır’ sorusu sordum. Anında başını sallamaya başladın ve ben şimdi belirtene kadar durmadın.” dedi.

Ardından, masanın etrafında telaş olmamasının sebebinin izleyicilerden ilk kez ‘evet’ demelerini talep ettiğim zamanın onlardan para istediğim zaman olduğunu belirterek devam etti. “Beni konuşurken izlersen, topluluktaki herkesin başını mütemadiyen salladığını göreceksin. İnsanlara ‘evet’ dedirtebilmek için tekrar tekrar sürekli olarak basit sorular soruyorum. Böylece sonuçta onlardan para vermelerini talep ettiğimde, onlar bana bundan zaten yüzlerce kez ‘evet’ demiş oluyor.” Dedi.

Bunun gerçekten çok havalı olduğunu düşünmüştüm. Ancak tamamen dürüst olmak gerekirse onun becerilerini aşırı basitleştirdiğini de düşünmüştüm. Onun değerlendirme sorularının satışlar üzerinde bu kadar etkisi olabileceğini düşünmemiştim fakat yine de bunu denemeye karar verdim. O dönemde, beş veya altı aydır karlı bir şekilde çalışan otomatikleştirilmiş bir web seminerim vardı. Kayıtları dinledim ve değerlendirme soruları ekleyebileceğim birkaç düzenine alan buldum. Sadece değerlendirme sorularını kaydettim ve ses dosyasına ekledim. Fazla bir beklentim olmadı ancak olanlar muhteşemdi! O web seminerine kayıt ettiren kişi başına gelir 9,45 Dolar’dan 16,50 Dolar’a çıktı; sadece değerlendirme sorularını eklememle.

Russell Brunson’un “Yeni Nesil Pazarlama Uzmanından Sırlar” adlı kitabından alıntıdır.

Bir cevap yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir

shares